Как работает принцип постоянного наращивания давления? (авторская методика)

24.01.2017 Как работает принцип постоянного наращивания давления? (авторская методика)

Взыскание долга – неприятная процедура. И страдает от этой ситуации в первую очередь кредитор: он не получил свои деньги и вынужден ждать, когда должник найдет время и возможность с ним рассчитаться. В то время как многим должникам, наоборот, наличие долга никак не мешает спокойно жить и работать. Я расскажу Вам о простой и эффективной методике, которая поможет вывести должника из равновесия и заставит его вернуть Ваши деньги.

Пара слов о психологии должника

Вы видите, что у одного из Ваших партнеров возникла просрочка. Вы пытаетесь с ним договориться, но он придумывает все новые и новые оправдания, ничего при этом не предпринимая. Начинает казаться, что это не закончится никогда. Знакомая ситуация?

Мой опыт показывает, что примерно 80% должников платят, только если не могут этого избежать. Если у такого должника появляется возможность не платить как можно дольше – поверьте, он этим воспользуется. И именно от Вас зависит, будете ли Вы получать свои деньги от таких контрагентов в срок. Как этого добиться?

Человек устроен так, что пока его ничего не беспокоит, он не будет пытаться изменить сложившееся положение. Мой метод постоянного наращивания давления на должника основан на том, чтобы создать должнику определенное неудобство и тем самым подтолкнуть его к решению проблемы. Практика показала, что эта методика позволяет вернуть долг в короткие сроки, построить эффективную систему работы с дебиторской задолженностью и избежать просрочек в будущем.

Звонок – первый шаг

Итак, у Вас есть контрагент, и Вы начинаете подозревать, что он не расплатится с Вами вовремя. На самом деле, действовать нужно еще до появления просрочки: позвонить партнеру, поинтересоваться, намерен ли он рассчитаться.

Зачем это нужно? Это поможет избежать ситуации, когда об оплате банально забывают. Если возникла реальная проблема (например, потеряли документы) лучше знать об этом заранее, чтобы вовремя ее решить.

Своевременный звонок поможет отсечь отговорки должника, которые он будет использовать, объясняя, почему долг не погашен (30% аргументов должников это позволит отмести заранее). Да и в целом моя практика показывает, что те, кто первыми звонят должникам, начинают решать проблемы с просрочкой, добиваются большего, чем кредиторы, которые молча бездействуют.

Стремимся сохранить партнерские отношения

Предположим, что, несмотря на Ваши договоренности, просрочка все-таки возникла. На следующем этапе я рекомендую использовать мягкие методы работы с должником, направленные на сохранение рабочих отношений. Речь идет о направлении претензионных писем и звонках.

Вести переписку следует по определенной системе:

направление уведомления о наличии задолженности. Первое письмо стоит направить сразу, через день-два после появления просрочки. Это нужно, чтобы показать должнику: Вы контролируете ситуацию и не намерены молчать. Поэтому тон уведомления должен быть вежливым, использования угроз и резких формулировок лучше избежать. Достаточно предупредить о наличии долга и упомянуть о возможном начислении штрафных санкций за просрочку. Не лишним будет позвонить должнику после отправки такого письма: так Вы убедитесь, что оно дошло до адресата и он в курсе ситуации.

Направление второй претензии. Если долг все еще не погашен, за уведомлением должно последовать следующее письмо, в котором вы можете зафиксировать сумму долга (включая штрафы, о которых Вы упоминали в прошлом письме) и предложить урегулировать задолженность. Можно приложить к письму акт сверки, график погашения долга или соглашение о рассрочке.

Цель кредитора на этой стадии – побудить должника разрешить конфликтную ситуацию. Вполне допустимо указать в письме, что именно Вы собираетесь предпринять, если договориться не удастся. Лучше давить на то, что беспокоит самого должника – репутационные риски (прекращение партнерства, разглашение информации о неплатежеспособности должника, ее публикация в СМИ), финансовые риски (рост неустойки, затраты на рассмотрение спора), правовые риски (обращение в компетентные органы с просьбой расследовать причины возникновения долга).

Направить вторую претензию лучше через 1-2 недели после уведомления о наличии долга и продублировать ее звонком.

Направление досудебной претензии. Если в течение месяца все шаги к решению проблемы, которые вы предпринимали до этого, не привели к возврату долга, не стоит тянуть с судебным разбирательством. Следующим шагом закономерно становится судебная претензия: в ней вы информируете должника о том, что намерены подать в суд и перечисляете, какие последствия его в этом случае ждут. Чтобы должник осознал неизбежность судебной тяжбы, можно приложить к претензии текст искового заявления.

Рассмотрение дела в суде

Суть принципа наращивания давления в том, чтобы постоянно создавать и поддерживать напряжение вокруг должника, постоянно усиливая нажим, пока он не рассчитается. Моя практика говорит о том, что 40% споров заканчивается после получения претензий. Но вполне возможно, что мягких методов взыскания долга окажется недостаточно, и тогда Ваша задача – не медлить и обратиться в суд.

Должники по-разному воспринимают систематические попытки кредиторов вернуть долг – кто-то рассчитывается после получения первого уведомления, кто-то – после подачи иска в суд. А кто-то ждет до последнего. Ваша задача – не отступать и настойчиво добиваться своего.

БОНУС! Все ваши вопросы о взыскании дебиторской задолженности вы можете задать в чате в Telegram. Вам ответят лучшие специалисты.
t.me/getdolg

Возврат к списку