PR как эффективный инструмент взыскания долга

16.02.2017 PR как эффективный инструмент взыскания долга

Вы успешно прошли все стадии взыскания долга с нерадивого контрагента: у вас на руках решение, исполнительный лист лежит у приставов, а денег как не было, так и нет. Ситуация грустная, и, к сожалению, распространенная.
Оказаться обманутым кредитором неприятно, но, к счастью, выход есть, даже когда кажется, что долги вам уже не вернут никогда.

Творческий подход к делу способен кардинально изменить положение вещей, и эффективно решить проблемы с дебиторской задолженностью. Я расскажу, как реализовать нестандартные методы работы с должниками и при этом свести к минимуму свои риски.

PR в сфере работы с проблемными долгами

Мой опыт показывает, что всех должников можно разделить на три группы. Первая группа – добросовестные контрагенты (10% контрагентов). Они исполняют свои обязательства точно и в срок. Их полная противоположность – компании, работающих по принципу не платить никогда (10 % контрагентов). И третья группа – должники, которые не платят до тех пор, пока их не вынуждают обстоятельства. Их большинство – 80%.

И вот как раз в отношении последней группы особенно эффективны публичные методы воздействия. Что это может быть?

- Прицельное информирование контрагентов должника о его недобросовестном поведении и наличии долга. Причем раскрывать такую информацию можно не только партнерам, но и саморегулируемым организациям, страховым организациям (если должник обязан страховать свою деятельность), разного рода объединениям и союзам, в которых он состоит.

- Обсуждение ситуации в СМИ, на электронных площадках, профильных изданиях, актуальных для должника и тех, с кем он обычно работает.

- Сообщение о проблеме в контролирующие органы, проверяющие работу вашего «партнера».

- Пресс-конференции и мероприятия, призванные широко осветить проблему.

- Наружная реклама.

- Работа в социальных сетях (Facebook, LinkedIn).

Как видите, PR-сопровождение процедуры взыскания долга – весьма разнообразный инструмент. Прибегает к нему даже государство: у всех на слуху многочисленные истории о публикациях фотографий должников по алиментам на рекламных щитах городов.

Как сделать PR-кампанию эффективной?

Несмотря на свою эффективность, публичные методы работы с долгами не всегда могут помочь в решении ваших задач. Так, бесполезно давать ситуации широкую огласку, если у должника на самом деле нечем с вами рассчитаться, и он находится на грани банкротства (или уже начал эту процедуру). Нет смысла тратить время и силы на должников, для которых «не платить» – нерушимый принцип работы. Таким компаниям, как правило, совершенно не дорога их репутация.

Поэтому прежде чем задумываться о проведении PR кампании по взысканию долга, нужно для себя ответить на некоторые вопросы:

1) Кто мой контрагент? Потратьте немного времени и разберитесь, чем занимается должник, кто собственник его имущества, есть ли у учредителей другие компании и как они ведут себя в подобных ситуациях. Вы должны понять, какова специфика работы должника, кто контролирует его деятельность, с кем он работает, каковы принципы делового оборота в его отрасли.

2) Почему он не платит? С чем связано нежелание должника исполнять свои обязательства, какова природа невозврата долга – кризис в отрасли, тяжелое финансовое положение или субъективное нежелание возвращать деньги.

3) В чем его слабость? Может быть, основной заработок вашего контрагента – государственные и муниципальные контракты, где репутация участника торгов важна не меньше, чем цена и качество его продукции. Или учредители компании – публичные люди и им не нужна подобная огласка. Возможно, рынок, на котором работает должник, очень чувствителен к разного рода слухам, и малейшие подозрения способны вызвать панику (пример такого рынка – строительство жилой недвижимости). Найдите точки уязвимости и прицельно «бейте» именно туда.

4) Как отреагирует должник? Добьетесь ли вы выполнения поставленных задач?

5) Какие ресурсы есть в вашем распоряжении? Согласно принципу Парето, 20% усилий приносят 80% результата. Задача – выбрать инструменты, способные принести максимум пользы и впишутся в бюджет.

Планирование PR-кампании – самое настоящее творчество. При этом главное не только разработать эффективную программу действий, но и учесть все возможные риски.

Как самому не стать жертвой PR кампании?

Попытайтесь представить себя на месте должника, ставшего жертвой настоящей PR-атаки. Скорее всего, первой вашей мыслью будет желание защититься. Очень часто ответом на публичные методы взыскания долга становятся иски о защите деловой репутации. Поэтому при разработке программы я рекомендую придерживаться ряда рекомендаций, которые помогут вам обезопасить себя:

1) Оперируйте фактами. Никаких догадок и домыслов, только документально подтвержденная информация. Пользуйтесь надежными источниками и будьте готовы обосновать свою позицию документально. Всё, что не может быть обосновано доказательствами – всего лишь частное мнение, и высказывать его нужно осторожно, не переступая границы, установленные законодательно. Если вы все же намерены за эти границы выйти, найдите безопасный для себя источник, который будет транслировать такую информацию.

2) Будьте корректны и сдержаны в оценках и высказываниях. Оскорбления ни в коем случае недопустимы.

3) Будьте убедительны и искренни. Ваша задача – не очернить контрагента в глазах его партнеров, а добиться своей цели. Разработайте такую подачу информации, которая не вызовет у адресата негативного отношения к вам и вашей проблеме. Подойдите к задаче творчески. Например, можно написать партнерам должника письмо о том, как он не хочет отдавать долги, а можно просто предложить купить им этот долг. Цель – сообщить о ситуации – будет достигнута и в том, и в другом случае, но вот впечатление может оказаться различным.

4) Подготовьтесь к ответной реакции. Возможно, должник захочет ответить вам тем же. Поэтому подумайте, где могут скрываться слабости, которые вам бы не хотелось делать достоянием общественности.
Лучший способ обезопасить себя – тщательно проверять исходящую от вас информацию. И помните, что иски должника, его бурная ответная реакция – информационный повод и это нужно использовать в своих целях.

Как видите, полноценная PR-кампания может стать отличным подспорьем в работе с проблемными долгами. Начинать работу в этом направлении можно сразу же, как только появился долг.

Кроме того, эффективной может быть не столько само публичное обсуждение ситуации, сколько угроза вынести проблему на суд общественности: зачастую перспектива огласки пугает должника гораздо больше, чем другие методы воздействия. Не бойтесь взглянуть на проблему шире и использовать альтернативные способы взыскания долгов.

Как можно воздействовать на непорядочного неплательщика? Как управлять долгом и не расходовать свои силы на неэффективные действия? Узнайте в книге Ивана Рыкова «Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами».

Хотите повысить собственную финансовую грамотность? Все ваши вопросы о взыскании дебиторской задолженности вы можете задать в чате в чате в Telegram и группе в Facebook.

Возврат к списку