Ошибки в переговорах с должником.

05.10.2017 Ошибки в переговорах с должником. Одна из первых мер, которую применяют при взыскании долга – это переговоры с должником. И довольно часто именно на стадии переговоров возникают проблемы. Должники пропадают, не идут на контакт, зачастую даже начинают угрожать кредитору и «наезжать» на него. В результате, вместо успешно возвращенного долга, кредитор получает длительные судебные разбирательства с должником, которые требуют дополнительных временных и финансовых затрат, нервов, но при этом, не дают результата.
По моей практике, переговоры – один из наиболее эффективных методов взыскания долга, если знать как правильно их вести.

Существуют 3 ключевые ошибки, которые допускает кредитор при проведении переговоров с должником.

1 ошибка – неправильно выбранная кандидатура переговорщика.

Многие руководители считают, что вопросом взыскания долга должны заниматься только юристы. Это не правильно. Да, юристы очень часто успешно участвуют в судебных процессах, получают судебные решения и исполнительные листы. Но получение решения суда – не гарантирует вам возврат долга.
Между тем, юристы, в большинстве случаев, проваливают переговоры с должником. Они разговаривают с должником на языке закона, «вы нам должны по закону», а это едва ли успешная стратегия. В наше время должники уже «закалены» угрозами, поэтому такое поведение юристов не способствует успешному взысканию долга.

2 ошибка – ведение переговоров по телефону.

Взыскание по телефону работает, но не всегда. Это связано с правилами ведения переговоров, о которых пойдет речь в данной статье. А именно, это связано с тем, что контакт гораздо легче установить лично, а жесты и мимика помогают взыскателю лучше понять, чего боится должник. Это все возможно только при личной встрече с должником.
К тому же, если должник пришел на встречу, то, скорее всего, это уже характеризует его как добросовестного и заинтересованного в погашении долга.

3 ошибка – неправильно выбранная стратегия переговоров.

Мало кто из специалистов по продажам и переговорам знает, как правильно вести переговоры. Юристы тем более не знают этих основ.
Некоторые кредиторы начинают давить на должника, угрожать ему. Но это работало в 90х, сейчас любой перегиб со стороны взыскателя заканчивается заявлением в полицию. При этом, для некоторых должников не составляет труда доказать, что попытка возврата долга – это не что иное, как вымогательство.

Возврат к списку