Как долги тянут Россию на дно и что с этим делать

24.01.2019

Просроченная дебиторка лежит мертвым грузом на балансе? Не знаете что делать с должниками? Мы решили помочь вам и спросили экспертов. Своим мнением о том, как уменьшить дебиторскую задолженность с порталом Rykov.pro поделился лауреат премии «Арбитражный управляющий 2018 года» в номинации «банкротство юридических лиц» Павел Кобяк.

Предприниматели и руководители часто спрашивают: зачем мне нужны какие-то знания о методах работы c просроченной задолженностью, когда её вообще нет? Какой смысл обращаться к экспертам, составлять регламенты и тратить на всё это деньги, если мои контрагенты платят вовремя и в срок? Что вы можете ответить на подобные утверждения?

Да, вы правы. Эти аргументы часто звучат из уст представителей малого и среднего бизнеса. При этом мало кто знает, что просроченная дебиторская задолженность зачастую носит скрытый и латентный характер. И владелец бизнеса может вообще не знать о ней!

Приведу характерный пример. У меня есть знакомый- владелец небольшого завода. Проведя ревизию предприятия, он установил, что размер прибыли, зафиксированной в документах в 4 (!) раза превышает реальные поступления денежных средств на счета компании. Предприниматель решил выяснить причину такого расхождения. В результате, он установил, что один из менеджеров, при отсутствии контроля со стороны руководства, постоянно отгружал продукцию крупнейшему потребителю с отсрочкой платежа. То есть сотрудник фактически организовал контрагенту беспроцентный товарный кредит и превысил лимит отгрузок. Причем лимит был установлен только устным распоряжением самого владельца бизнеса. В результате ему пришлось принимать меры для срочного взыскания просроченной задолженности.

На этом примере мы ясно видим, что дебиторская задолженность может возникнуть из «ничего». Причинами для ее формирования явились отсутствие на предприятии-поставщике регламентов по работе с задолженностью и ненадлежащий контроль за работниками.

Виды должников и места их обитания

Ну, хорошо. Допустим у нас все-таки появилась просроченная задолженность. И что делать в этом случае? Каким должен быть самый первый шаг?

Начинать работу с просроченной задолженностью необходимо с классификации должников. Она (то есть классификация) важна для определения эффективных методов работы с ними. Поэтому нас интересует не научная или юридическая, а исключительно прикладная, практическая систематизация. С этой точки зрения контрагентов легче всего классифицировать по стилю поведения. Если исходить из данного критерия, то должников можно подразделить на четыре группы.

Во- первых- это рационалисты или своеобразные фаталисты. Они не хотят делать долги, но обстоятельства оказываются сильнее. Попав в «дебиторскую» ловушку рационалисты постоянно «маневрируют». Они наращивают дебиторскую задолженность, чтобы потом с помощью кредитов или денег контрагентов постепенно удовлетворять требования более ранних кредиторов. Яркий пример рационалиста- это предприятие- должник из приведенного выше примера.

Далее, случайные должники. Это субъекты, ставшие таковыми в силу объективных обстоятельств- изменение законодательства, военные конфликты или экономический кризис. Например, среди них много арендаторов, заключивших до 2014 года договоры аренды в валюте. Падение курса рубля поставило их в безвыходное положение. Сюда же мы можем отнести компании, бравшие кредиты в долларах и евро, а также фирмы и предприятия, потерявшие недвижимость и ТМЦ во время стихийных бедствий на Дальнем Востоке, в Краснодарском крае и так далее.

Следующая категория — это «человек — лавина». Как можно понять из данного термина, это физическое лицо, которое лавинообразно накапливает долги. Оно берет один кредит за другим, чтобы погасить предыдущий заём. На каком-то этапе данный гражданин даже перестает тратить деньги на себя. Все новые кредиты уходят на погашение старых.

Ну и наконец, последняя группа должников. Мы называем их расточителями. Они живут одним днем. Оформляя кредит, такие граждане или руководители даже не знают, как и когда они будут оплачивать задолженность. Главное, чтобы деньги были сегодня и сейчас.

Кроме того, должников можно классифицировать на добросовестных и недобросовестных, имеющих или не имеющих ликвидных активов, физических и юридических лиц и так далее. Вся дальнейшая работа с ними строится исходя из принятой на вашем предприятии классификации.

Понятно. Классификацию мы провели, должников сгруппировали. А что дальше? Звонить им и подавать иски в суд?

Здесь нужен системный подход. Поэтому необходимо создать Регламент работы с дебиторской задолженностью и обучить сотрудников. Такой документ особенно актуален для малого и среднего бизнеса, где работа с долгами, как правило, поставлена из рук вон плохо.

Прежде всего, данное положение (или регламент) определяет, какая задолженность на вашем предприятии считается просроченной, а какая текущей. В зависимости от этого фактора и строится все дальнейшая работа. Текущие долги может отработать менеджер по продажам или бухгалтер. Например, если договор предусматривает постоплату в 5-10 дней после получения товара, то позвонить и напомнить контрагенту о необходимости перечислить средства может менеджер или бухгалтер.

А вот взыскание просроченной задолженности, возникшей при нарушении условий договора- это уже прерогатива профессионального специалиста по взысканию, юриста или «безопастника». Если они, конечно, у вас есть.

А вы можете чуть подробнее изложить содержание такого регламента? Какие пункты или положения должны войти в него?

В этом нет никакой тайны. Регламент должен отвечать на вопрос: кто и на какой стадии взыскивает задолженность? Далее, необходимо, чтобы этот документ содержал подробные сведения о стадиях работы с просроченной задолженностью. Классическое взыскание долгов (по-другому — Collection), пришедшее в Россию в начале «нулевых» с Запада, подразделяет эту деятельность на три этапа: Soft-, Hard- и Legal- collection.

Soft- collection- это дистанционное взыскание. Обычно оно осуществляется с помощью телефонных звонков и сопровождается направлением SMS, а также претензионных писем должнику. В классическом (западном) варианте оно длится от 1 до 90 дней просрочки. Далее идет Hard- collection. На этом этапе представитель кредитора лично встречается с должником в офисе (или у него дома) и проводит мотивирующие переговоры. Эта стадия продолжается от 91 до 150 дней. И наконец, третий этап- Legal- collection. В оригинальном (опять же западном) варианте он осуществляется от 151 до 365 дня. За данный период кредитор должен подать исковое заявление в суд, выиграть дело и взыскать задолженность, Кроме того, на этом же этапе можно направить в арбитраж заявление о признании должника банкротом и даже привлечь учредителей и руководителей контрагента к субсидиарной ответственности.

Стоит отметить, что сегодня классический Collection встречается только в крупных банках и богатых организациях. Мелкие и средние фирмы предпочитают уменьшать затраты на претензионную работу и сокращать сроки взыскания. Так, многие компании используют исключительно Soft- и Legal – collection в усеченном варианте, игнорируя Hard- и даже медиацию. Что, на мой взгляд является серьёзной ошибкой.

Далее, регламент должен содержать конкретные сведения обо всех существующих на предприятии этапах взыскания, а также сроки, порядок и методы осуществления звонков, переговоров и встреч с должниками, направления SMS и писем, подачи заявлений в суд и так далее. Утвержденные образцы вышеуказанных документов прилагаются к регламенту. Ну, и наконец, в нем подробнейшим образом излагается порядок взаимодействия между отделом продаж, бухгалтерией, юристами и другими структурными подразделениями в ходе взыскания просроченной задолженности.

Дебиторка – навсегда

Выходит, что для полной ликвидации просроченной дебиторской задолженности надо просто создать регламенты и обучить сотрудников работать по ним?

Увы, но здесь я вынужден вас разочаровать. Дебиторская задолженность является печальным, но неизбежным спутником любого бизнеса. Полностью избавиться от нее нельзя. Однако её легко оптимизировать и уменьшить, если прописать все процессы и разработать соответствующие документы. Кроме того, желательно осуществлять периодический мониторинг своих должников. Здесь можно использовать такие доступные ресурсы, как Контур-фокус, Спарк, Интегрум, базу данных ЕГРЮЛ ФНС РФ, сайт арбитражных судов и другие аналогичные сервисы. В итоге кредитор будет всегда держать «руку на пульсе» событий и при изменении ситуации с должником сможет оперативно принять соответствующие меры.

Полезный материал? Присоединяйтесь к нашему сообществу Facebook: новости, мнения, обсуждения, кейсы...

Возврат к списку

Превращая долги в возможности