«Головная боль» любого руководителя или владельца бизнеса это клиентские долги по оплате. Клиент есть, денег от него - нет.

Деньги висят «токсичным» грузом на балансе компании и никуда не идут, а соответственно не работают. При этом каждый из отделов (юристы, «продажники», бухгалтера) требуют свое и тянут весь процесс в разные стороны.

Когда обычно начинается процесс взыскания денег?

Опираясь на опыт различных компаний можно сказать, что в момент невыплаты по счетам.

Но есть один секрет, применение которого позволит увеличить эффективность взыскания в среднем на 20%.

Итак, начинать процесс взыскания нужно задолго до (!) момента его появления.
Зачем? Как показывает практика, в день оплаты счетов бухгалтера заболевают всем чем угодно от птичьего гриппа до ветрянки, а директора массово уходят в отпуска.

И тогда, мы имеем долг и реальную проблему. Как это можно сделать? Все гениальное - просто. Необходимо заранее позвонить вашему потенциальному должнику и напомнить о сроке оплаты, лучше за день или два.

Так вы получите уже запущенную в действие стадию «предварительного взыскания» - pre-colliction. Есть еще ряд стадий, но о них в следующих постах.

А сейчас заметим, что для увеличения эффективности взыскания необходимо использовать принцип наращивания давления (ПНД): с каждым шагом мы усиливаем нажим на должника.

Как действует принцип постепенного наращивания давления?

Любое взыскание можно представить в виде лестницы с несколькими ступенями: первая, вторая, третья и.т.д.  Первая ступень - стадия предварительного взыскания (pre-collection).  Вторая - soft-collection, затем hard-collection, legal-collection и банкротство.

Как эффективно пройти эти ступени? Важно знать, что можно менять эти ступени местами. То есть применять нелинейные стратегии, которые часто работают лучше других. Это значит, что сначала мы подаем в суд (ступень legal-collection), и только после этого общаемся с должником (ступень soft-collection).

Когда можно применять данную стратегию? Когда должник не идет на контакт, не хочет разговаривать или ушел «в глухую оборону».

Следующая эффективная стратегия - «грабить во время пожара»: сначала мы подаем заявление о банкротстве и в процессе банкротства получаем для клиента свои деньги. Точечный удар по страху должника позволяет выполнить работу максимально эффективно.

Выбирая стратегии важно решить основное противоречие: должники - это наши клиенты, и как же можно жестко поступать с теми, кто, по сути, дает нам деньги?

Здесь можно использовать мою фирменную методику ПНД - «постепенное наращивание давления». Поднимаясь по «лестнице» мы все больше и больше давим на клиента, и в процессе он понимает, что гораздо проще рассчитаться с нами, чем доводить до стадии банкротства.

И, главное, помните: невзыскание долгов - это прямой путь потери клиента.

Как можно воздействовать на непорядочного неплательщика? Как управлять долгом и не расходовать свои силы на неэффективные действия? Узнайте в книге Ивана Рыкова «Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами».