Дебитор не исполняет обязательства, что делать? Какими способами обеспечить реальное получение долга? Взыскание задолженности – это не только работа по составлению и направлению документов, работе в суде, но и предварительная подготовка, играющая одну из важнейших ролей для достижения желаемого результата. Правильно выбранная стратегия составляет половину успеха. А принять правильное решение можно только проведя анализ должника, оценив все риски. 

‍Анализ должника

Работа с просроченной задолженностью начинается с анализа должника. Его результатом является определение источников взыскания дебиторской задолженности, установление, есть ли вообще ресурсы, за счет которых можно исполнить обязательства.

К источникам взыскания задолженности относятся:

• Текущий денежный поток или выручка, к которым в первую очередь обращаются при взыскании дебиторской задолженности.
• Активы должника – их реализуют, если у должника нет или не хватает выручки для взыскания задолженности. 
• Имущество бенефициара – крайняя мера, используемая, если первые два источника взыскания задолженности не смогли удовлетворить требования кредитора.

Следующим в анализе должника является оценка финансовых показателей:

• Динамика выручки: ее стабильность или рост свидетельствует о нормальной деятельности должника либо его развития.
• Рентабельность: отражает долю прибыли в выручке.
• Оборачиваемость дебиторской задолженности – платежеспособность должника.
• Доля внеоборотных активов в валюте, то есть доля основных средств, за счет которых осуществляется взыскание дебиторской задолженности.
• Стоимость чистых активов – то, что получается при вычете из суммы активов всех пассивов и обязательств должника.

При анализе должника следует оценить юридические риски. Не существует их четкого перечня, однако некоторые из них используют чаще всего:

• Не представление отчетности или предоставление нулевой отчетности.
• Приостановление операций по счетам.
• Существенное увеличение суммы предъявленных исков.
• Наличие задолженности по налогам.
• Недавняя регистрация юридического лица.
• Смена руководящих лиц, либо их дисквалификация.

Что делать с полученными данными? На их основании определяется, какие источники могут послужить для взыскания задолженности, стоит ли привлекать бенефициара, существует ли риски банкротства, можно ли вообще взыскать задолженность или ее часть и какую. Таким образом, на основании анализа строится дальнейшая работа с просроченной задолженностью.

‍Результаты анализа должника: можно ли взыскать задолженность

На основании анализа должника составляется оценка долга и возможностей взыскателя. Лист двумя перпендикулярными прямыми делится на части. Их пересечение – своеобразный ноль. Вертикальная прямая – это качество долга, то есть наличие выручки, активов должника, либо активов у его бенефициаров. Если по результатам анализа долг является качественным, то его располагают выше нуля, и, наоборот, некачественный долг – ниже нуля.

Горизонтальная прямая – ресурсы взыскателя, то есть его финансовая, временная возможности, наличие у него людей, осуществляющих взыскание. Чем правее от точки пересечения расположено значение ресурсов, тем их больше, а чем левее – тем меньше.

Кроме того, на основании анализа должника определяется риск банкротства с помощью оси координат, на которой отражаются перспективы взыскания задолженности. На вертикальной оси отражается финансовое состояние должника от А до Е, а на горизонтальной – непосредственно риск банкротства от 1 до 5.

Значение А1 идеальное для взыскателя, особенно, если анализ должника определил контрагента благонадежным. Должник продолжает осуществлять деятельность, опасности для банкротства отсутствуют, стоит начинать работу по взысканию дебиторской задолженности.

Показатели В1-В2-А2 означают, что у организации имеются определённые сложности, но уровень риска банкротства низкий. В данном случае взыскание задолженности имеет очень хорошие перспективы.

А вот если должник находится в ячейка D-E, вопрос следует ставить не «можно ли взыскать», а как реализовать долг с наибольшей выгодой. Чаще всего их продают коллекторам с большим дисконтом, поскольку затраты на взыскание задолженности не оправдывают результат.

‍Взыскание дебиторской задолженности

Если принято решение осуществлять взыскание дебиторской задолженности, то на основании анализа должника, карты рисков определяется стратегия. При работе с просроченной задолженностью именно эта часть является одной из самых важных. Именно правильно выбранная стратегия составляет половину успеха. Какие существуют основные варианты взыскания?

Ситуация, когда должник выходит на связь. В случае, если он готов к сотрудничеству, анализ должника выявил, что контрагент благонадежный, то одним из вариантов удовлетворения обязательств стоит рассмотреть мирное урегулирование. Оно может включать в себя как уплату долга с уступкой со стороны взыскателя штрафа, пени, неустойки, так и реструктуризацию долга. Этот вариант требует меньше ресурсов, чем взыскание задолженности через суд. 

Однако, если должник не выходит на связь, просрочил выплаты уже реструктуризированного долга, а по результатам анализа должника контрагент попадает в группу риска, необходимо для взыскания дебиторской задолженности обращаться с исковым заявлением для получения решения суда. После его вступления в законную силу, исполнительный лист направляется судебным приставам. Исполнительное производство также требует сопровождения и контроля. Именно поэтому лучше всего заниматься взысканием задолженности не самостоятельно, а обратиться к специалистам. 

‍