Иван Рыков, основатель бюро, проводит консультации по вопросам взыскания сложных долгов и организации системы управления дебиторской задолженностью
Для записи на предварительную консультацию в формате Zoom (продолжительность 30-60 минут), напишите в мессенджере
Мой первый подход к анализу портрета должников я приводил в своей первой книге «Дебиторы vs. Кредиторы».
Естественно, в первую очередь, я делил должников на физических и юридических лиц.
Эти две категории отличаются не только судебной подведомственностью и процессуальными особенностями, но и подходами к работе с ними в целом.
В отношении юридических лиц я использовал следующие критерии:
Во-первых, по психологическому критерию я делил должников на добросовестных и недобросовестных.
Во-вторых, по экономическому критерию я разделял должников на тех, у кого есть активы для погашения долга, и у кого их нет.
В-третьих, юридическому критерию я разделял должников на тех, у кого есть правовые риски и тех, у кого с точки юридической точки зрения все в порядке.
Классификация получилась достаточно логичная, но, как практика показала, не всегда применимая. Поэтому я хочу усовершенствовать ее, сделать более применимой для практических целей взыскания или продажи долга.
Любые классификации еще со студенческой скамьи кажутся нам чем-то абстрактным и наукообразным. Поэтому я хочу начать с ответа на вопрос, зачем вообще нужна классификация должников?
Анализ должника – краеугольный камень работы с проблемными долгами:
Мы часто проводим его интуитивно и одним людям согласились бы дать в долг, а другим – нет.
Вспомните вашего любимого должника и опишите одним словом, как бы вы его охарактеризовали?
Например, некоторых должников можно охарактеризовать как «случайный должник». Интуитивно понятно, что речь о человеке, который не преднамеренно оказался должен – в силу стечения обстоятельств.
Совершенно другим типом является «мошенник», ведь он, скорее всего, взял деньги, имея намерение их не вернуть.
Могут быть выделены и другие типы.
Взаимодействуя с кем-то, мы рисуем в голове некий портрет должника и относим человека по каким-то поведенческим признакам к той или иной категории.
Что это нам дает? Это дает возможность по ограниченному набору признаков дорисовать в голове портрет должника и сделать прогноз о его дальнейших действиях. «Случайный должник», скорее всего, будет раскаиваться, «мошенник» - кормить завтраками, пока его не припрут к стенке.
Если вы занимаетесь бизнесом, то постоянно заключаете сделки, которые предполагают временные разрывы между поставкой товара, оказанием услуг или выполнением работ и получением денег.
В момент, когда деньги должны быть перечислены, часто выясняется, что должник не способен, а, может, и не собирался рассчитываться.
Поэтому анализ должников в бизнесе жизненно необходим при выборе стратегии и тактики взыскания, если долг уже возник, а также при попадании в «тупик», если взыскать проблемный долг обычными способами не получилось.
Одна из самых простых и понятных практических классификаций, которую я встречал сводилась к трем категориям, т.н. светофор:
а) не паримся, все нормально;
б) необходимо обратить внимание;
в) проблемный должник – в зоне риска, нужны активные меры.
Основной критерий – период просрочки поступления денежных средств.
В первом случае платежи поступают своевременно. Во втором – имеется задержка платежа, но она еще не большая. В третьем – значительная задержка платежа и нет конкретики по срокам поступления.
Классификация очень хорошая при том, что достаточно простая. Примерно в таком виде анализируют структуру дебиторской задолженности владельцы компаний.
Однако, она имеет свои недостатки и не отвечает на вопросы:
Часто требуется более глубокая и детальная классификация для работы с проблемными долгами.
Итак, любая классификация имеет целью облегчить процесс принятия управленческого решения.
При работе с проблемной задолженностью тип должника, который устанавливается в результате анализа, имеет цель правильно определить стратегию и тактику взыскания.
По ограниченным данным мы определяем, к какой группе относится должник. И исходя из группы, решаем, как эффективно с ним работать.
Очень похоже на составление портрета должника на основе фоторобота.
Фоторобот создается из множества различных частей лиц, не принадлежащих одному человеку. И составляется по информации об отдельных типичных чертах лица искомого человека.
Перед фотохудожником не стоит задача передать точную копию лица, но необходимо максимально приблизить изображение к облику того человека, который сохранился в памяти очевидца.
Все лица индивидуальные, но количество видов черт лица ограничено.
Только вместо изображений овала лица, носа, ушей и так далее у нас выступают кредитная история, платежеспособность, юридические риски.
Если говорить по сути, то классификация должников сводится к анализу перспектив взыскания долга, на которую влияют следующие два фактора:
1. Платежеспособность должника, которая является объективным фактором.
2. Психология должника, которая является субъективным фактором.
Больше информации вы можете узнать в этом видео.
