§2. ТОП-5 ошибок при продаже дебиторской задолженности

Многие компании пробуют продать дебиторскую задолженность, однако, часто терпят неудачу. Для вас я составил рейтинг ТОП-5 ошибок при продаже дебиторской задолженности.

Один из неудачных опытов продажи дебиторской задолженности я узнал от крупной компании, которая является лидером по продажам инженерных систем в России.

Решив облегчить бухгалтерский баланс от сомнительной «дебиторки» компания договорилась с одной из электронных торговых площадок и выставила пакет дебиторской задолженности на продажу.

Эксперимент закончился неудачей и на дебиторскую задолженность даже не было заявок.

Давайте рассмотрим, какие ошибки в этом случае совершила компания.

Во-первых, при определении стоимости дебиторской задолженности не было приведено достаточного понятного описания – просто названия дебитора, суммы и основания долга недостаточно.

Покупатели дебиторской задолженности просматривают сотни долгов. Здесь работает правило, что если после нескольких секунд изучения описание долга не заинтересует, то он не перейдет к его углубленному изучению.

Во-вторых, была указана цена, значительно отличающаяся от рыночной.

Боясь прогадать, многие кредиторы указывают цену побольше. Однако, профессионалы в торгах знают, что указание завышенной цены отпугивает потенциальных покупателей и значительно снижает интерес к лоту.

Цену нужно указывать максимально близкой к рыночной, что позволит продать долг по максимально возможной справедливой цене.

В-третьих, просто размещение долга на ЭТП совершенно не означает, что будет достаточное количество просмотров. Более того, абсолютное большинство ЭТП даже не фиксирует, сколько было просмотров и не влияют на этот процесс.

В-четвертых, выбор неправильной торговой процедуры не позволяет эффективно провести торги.

Например, если вы выберете аукцион, то вряд ли вы, вообще, продадите этот долг. И даже публичного предложения бывает недостаточно для эффективной продажи «дебиторки».

Опытные продавцы дебиторской задолженности могут сейчас возразить. Ну а как же публичное предложение? В процедурах банкротство оно прекрасно работает. Я отвечу и сформулирую пятую ошибку.

В-пятых, не учтены особенности при продаже дебиторской задолженности.

В процедурах банкротства арбитражные управляющие – не свободные участники рынка. Они обязаны продать дебиторскую задолженность в ограниченные сроки, установленные законодательством о банкротстве, и вынуждены это делать даже по минимальным ценам. В противном случае кредиторы обвинят их в затягивании процедуры банкротства.

Обычные кредиторы же не обязаны продавать дебиторскую задолженность, если их не устраивает цена.

В процедурах банкротства в ответ на запрос потенциального покупателя организатор торгов в банкротстве отправляет формальные документы, подтверждающие долг. При этом история взыскания долга, особенности поведения должника никак не раскрываются. Все происходит формально.

Именно по этой причине миллионные и миллиардные долги в банкротстве могут продаваться за несколько тысяч рублей. «Банкротные» торги «дебиторкой» больше похожи на лотерею.

Продажа «живой» дебиторской задолженности – другое дело. У разумного потенциального покупателя, готового купить долг за хорошие деньги, возникает ряд вопросов. И формально отвечать здесь не получается.

Поэтому сотрудникам маркетплейса долгов Долг.рф приходится выступать посредником, организующим коммуникацию между покупателем и продавцом.

В общем, возвращаясь к кейсу, причиной неудачи явилось то, что при попытке продажи дебиторской задолженности не были учтены ее особенности как актива и нюансы самого рынка долгов.

Об этих особенностях мы далее и поговорим.

‍