§2. Сколько стоит долг?

Любая вещь стоит ровно столько, сколько за нее готов заплатить покупатель. Так и долг стоит ровно столько, за сколько его готов выкупить инвестор. Однако, за такую цену, возможно, его не готов продать кредитор.

В этой связи обстоятельством, препятствующим дальнейшему развитию рынка долгов, является разрыв между ожиданиями покупателя и продавца.

Причина чаще всего психологическая. Кредитор думает, что долг стоит дороже, т.к. психологически не готов принять потерю. Инвестор полагает, что долг стоит дешевле, так как в размер дисконта закладывается неполнота информации о долге.

Как выяснилось в результате опроса и подтверждается опытом, проблема в том, что при продаже долга существует большая сложность определить, насколько долг качественный.

Большинство респондентов указали на отсутствие общепринятых методик оценки долгов, не прозрачность ценообразования и отсутствие конкурентных процедур ценообразования.

В отличие от рынка недвижимости, мы не можем использовать сравнительный и затратный подходы. В отличие от оценки бизнеса, оценщику весьма затруднительно определить возможную сумму взыскания, чтобы использовать доходный подход.

На рынке отсутствуют общепризнанные методики оценки долгов, что препятствует нахождению консенсуса между продавцом и покупателем.

Проблема оценки качества долга является одной из ключевых при оценке рыночной стоимости долга.

Под «качеством долга» обычно понимают его ликвидность, то есть возможность быть превращенным в деньги в результате взыскания. Сейчас каждая компания решает этот вопрос самостоятельно.

Существуют различные аналитические способы определить, насколько долг качественный. Раньше я использовал несколько способов:

Во-первых, можно открыть информационно-аналитическую систему и, если вы хорошо умеете читать бухгалтерскую отчетность и понимаете правовые риски, то можете очень приблизительно понять, плохой перед вами долг или хороший.

Во-вторых, можете поручить юристу провести анализ или обратиться к специальному аналитику. В результате анализ получается достаточно глубокий, но очень трудоемкий. В тех случаях, когда долгов много или требуется принятие оперативного решения, такой подход получается неэффективным.

В-третьих, передать долг на оценку независимому оценщику. Хотя может показаться, что отдать долг оценщику - это путь наименьшего сопротивления, мой опыт подсказывает, что это не всегда лучший вариант. Это связано с тем, что рынок долговых обязательств не так развит, как, например, рынок недвижимости. Поскольку нет достаточной информации о прошлых сделках, независимые оценщики часто «промахиваются». Поэтому понять, за сколько можно продать долг, можно лишь приблизительно.

Для того, чтобы получить удобный и оперативный инструмент для оценки долгов наша команда разработала специальную методику GoDeal, в котором сделали попытку унифицировать систему оценки качества проблемного долга с помощью индекса платежеспособности.

Как выяснилось в результате анализа, абсолютное большинство долгов, выставленных сейчас на продажу, являются низколиквидными, поскольку должники находятся в предбанкротном состоянии. Таких долгов сейчас на рынке более 80%. Я полагаю, что с развитием долгового рынка, повышением его ликвидности и доступности ситуация будет меняться и в обороте будут участвовать больше хороших долгов.

Стоимость долга может варьироваться от менее 10% до 80% от номинальной суммы долга.

Компании, находящиеся в процедуре банкротства, как правило, имеют долги, которые практически ничего не стоят, поскольку средний процент взыскания в процедурах банкротства составляет 3,5%. С другой стороны, компании-пустышки, которые не имеют стабильного дохода или активов, обычно продаются по несколько более высокой ставке, в пределах 10-20% от номинальной стоимости.

Долги дебиторов, которые находится в лучшем финансовом положении и имеют стабильный доход, получат 30-60% от суммы долга. Что касается ликвидных компаний, процветающих в финансовом отношении, то при продаже их долгов удастся выручить от 50% до 80% от номинальной стоимости.

Почему такой дисконт? Скидка стимулирует покупателя взять на себя риск того, что долг может быть не выплачен, а также покрывает расходы на его взыскание. В этот момент совершается сделка: продавец получает деньги со скидкой, а покупатель долга - выгодную цену.

Хотя в конечном итоге продавцы могут продать долг за небольшую часть от первоначальной суммы, они часто психологически не готовы смириться с потерей. Это происходит из-за эмоционального "якоря", как его называют в психологии, - идеи о том, что мы по-прежнему ориентируемся на первоначальную сумму долга.

Приведу пример того, как можно с помощью индекса платежеспособности оценить приблизительную стоимость долга. Для этого используем матрицу, которая использует алгоритм GoDeal для определения ценового диапазона долга.

Например, индекс платежеспособности должника С2. Это означает, что при прочих равных условиях он, скорее всего, попадет в диапазон 20-40%.

На цену влияют также иные факторы, помимо платежеспособности. Например, продать долг после решения суда можно дороже, чем без такового.

В общем, лучше обращайтесь за консультацией и я вам подскажу, как лучше поступить.

Для демонстрации также хочу привести реальный кейс по продаже долга.

Сумма долга 2 060 000 рублей. Должник ООО «Плацебо-25 Девеломпент». Подрядчик из Белоруссии выполнял работы для этой строительной компании. Ну как компании – рабочий стол – и тот арендованный.

Как проходил процесс продажи долга.

Во-первых, был проведен анализ должника. Для анализа использовалась наша методика GoDeal, которая рейтингует должников, в зависимости от их финансового состояния и риска банкротства.

Рейтинг получился «C2». То есть компания, хоть и «пустышка», но, в принципе, живая. Каких-то критических рисков анализ не показал.

Что ж, собрали подтверждающие документы – акты и счета, подготовили справку о текущем размере долга и выставили на электронную торговую площадку.

В результате торгов инвестор приобрел долг за 151 800 рублей.

Цена продажи составила 7,4% от номинала. Много это или мало? Все относительно. Однако, для этого долга – это рыночная цена, за которую продавец согласился его уступить, а инвестор – купить.

В общем, делайте выводы и при необходимости обращайтесь за консультацией.

‍