§2. Стратегия: договариваться или взыскивать?

Один из главных стратегических выборов, которые должен сделать кредитор: договариваться или взыскивать.

Этот выбор не столько моральный, сколько экономический. Разумный кредитор, выбирая стратегию, тем самым определяет сроки, затраты и возможности возврата денег.

Рассмотрим на конкретном примере.

Предположим, что долг составляет 5 млн. рублей. У должника этих денег в настоящее время нет, и он предпочтет потратить последние имеющие средства на оплату услуг арбитражного управляющего, чтобы полностью избавиться от долгового бремени. Таким образом, вероятность взыскания долга составляет примерное 15%.

Оценка долга = Размер * Вероятность = 5 млн. * 15% = 750 тыс. рублей.

Если получится достигнуть соглашение о реструктуризации, предоставив должнику скидку с долга, предположим, 50%. В связи с более реальными условиями, вероятность взыскания задолженности повысится, предположим, до 50%. Оценка долга в такой ситуации также повысится.

Оценка долга = 2,5 млн.р. * 0,5 = 1,25 млн. руб.

Это условные цифры. На практике вы можете лишь примерно оценить перспективы взыскания долга с учетом всех обстоятельств и прикинуть выгодна вам реструктуризация или нет.

Именно подобным образом реструктуризация повышает стоимость долга. Если речь идет о портфеле долгов, то в результате проведения реструктуризации повышается стоимость всего портфеля долгов.

При расчете стоимости портфеля мы пока абстрагируемся от изменения стоимости денег во времени и не применяем дисконтирование денежных потоков. Построить финансовую модель реструктуризации будет возможно на более конкретном кейсе, когда мы будем понимать все условия реструктуризации.

Также для точности расчета в финансовой модели необходимо будет учесть размер расходов на принудительное взыскание, которые могут оказаться гораздо больше, чем ожидается изначально.

Буквально недавно общался с клиентом, который сетовал на должников, которые должны 35 миллионов рублей и то, что он потратил на их взыскание уже около 7 миллионов на услуги юристов, командировки, возбуждение уголовного дела. При этом еще до фактического взыскания далеко.

На сопровождение процесса взыскания может уйти и 10, и 20 процентов от суммы долга и даже больше. В некоторых случаях расходы на взыскание доходят до 50%, в зависимости от размера долга, выбранной стратегии и длительности взыскания.

Учет расходов на взыскание является важной составляющей, поскольку в некоторых случаях взыскание может привести к отрицательному результату.

Выбор стратегии непосредственно влияет на длительность взыскания и на расходы. Например, если долг составляет 5 млн. рублей и есть возможность быстро договориться с должником о возврате половины долга, то, возможно, это выгоднее, чем длительное банкротство, в результате которого взыскание не гарантировано, а расходы нужно производить регулярно.

Давайте построим финансовую модель для кредитора, имеющего дебиторскую задолженность 35 млн. рублей, о котором я упомянул выше.

• Размер проблемного долга: 35 млн.руб.
• Произведенные расходы: 7 млн. руб.
• Возможные расходы в случае взыскания через банкротство: 5 млн. руб.
• Вероятность успешности принудительного взыскания: 20%

Получается, что реальная оценка долга = (35 * 20%) – 7 – 5 = -5 млн. рублей.

То есть получается, что взыскание этого проблемного долга контрпродуктивно и в случае принудительного взыскания будет больше потрачено денег, чем получено. Вот такие долги я называю «токсичными».

Единственный способ обеспечить положительный результат от взыскания – реструктуризация долга. Именно благодаря реструктуризации может быть повышена вероятность взыскания и снижены расходы.

«Суд – это не панацея и не решение ваших проблем, даже в случае положительного для вас исхода. Недостаточно просто получить судебный акт, подтверждающий ваше право на взыскание некоего имущества. Скорее всего, после вступления в силу он будет предъявляться в территориальный орган ФССП РФ. Только вот результативность работы их сотрудников далека от совершенства. Согласно статистике, не более 25% исполнительных производств заканчиваются успешным взысканием. Причем, даже эту «среднюю температуру по больнице» делают сами взыскатели. Фактически они работают, подменяя собой пристава. Поэтому я полагаю, что реальная эффективность судебных приставов порядка 5-7%. И вот вопрос, что лучше на 25% снизить свои требования по взысканию долга в ходе переговоров и получить 75% долга, или иметь условную 25 процентную вероятность взыскания через ФССП РФ? Полагаю, ответ очевиден.

Прежде, чем приступать к каким-либо активным действиям, кредитору необходимо проанализировать ситуацию и определить стратегическое направление.

Если говорить по сути, на стратегический выбор «Договариваться или взыскивать» влияют следующие факторы:

• Платежеспособность должника, которая является объективным фактором и коррелирует с вероятностью взыскания долга.
• Психология должника, которая является субъективным фактором и сводится к оценке добросовестности должника.

Добросовестность – оценочно понятие, каждый его определяет и оценивает по-своему. Для меня добросовестность – это честность, контактность, открытость человека.

Если должник избегает контакта, не отвечает на телефонные звонки и сообщения, занимает в разговоре "закрытую" позицию, не выполняет обещания, обманывает, скрывает важную информацию, то можно констатировать, что в данный момент он недобросовестный.

В стратегической матрице представлены основные сценарии.

Если платежеспособный должник идет на контакт, то есть смысл вести с ним переговоры. Это будет самый быстрый и разумный способ погашения долга.

Если должник контактный, но у него нет источников погашения долга, то предпочтительный способ - реструктуризация, в ходе которой возможно за счет отсрочки, рассрочки, экономических и организационных мер выработать способ и график погашения долга.

С теми должниками, которые уклоняются от конструктивного общения, имеет смысл действовать методами принудительного взыскания.

‍

Больше информации в видео.